很多业务人员在和木材粉碎机客户进行业务洽谈是只是为了去谈业务而去谈业务，认为售前的准备工作不重要而不去做充分的准备，主要表现在对企业的产品情况不慎了解、对木材粉碎机客户的实际情况没有研究、对木材粉碎机客户负责人的情况一无所知以及缺乏必要资料的准备;因而在进行洽谈时对木材粉碎机客户提出的问题要么不知道如何去回答、要么答非所问、要么什么事情都是打电话向公司总工或者技术人员询问，或者资料准备不充分木材粉碎机客户需要的东西无法及时予以提供，失去以木材粉碎机客户进一步沟通了解自己和企业产品的机会。

　　作为工业品由于自身的特点决定交易中所涉及的资金数额大、采购理性化以及团队采购制约因素多等原因，因此工业品业务人员在售前必须做到对自身的产品有充分的认识，准备好充足的资料同时尽量从各个渠道尽量掌握木材粉碎机客户的信息，了解木材粉碎机客户急需解决的问题是什么?木材粉碎机客户过去与哪家公司保持业务往来?木材粉碎机客户的业务流程是什么?这样才能抓住关键矛盾和关键人物。才能够在业务合作的过程中对木材粉碎机客户提出的问题和要求一一解答，同时也才能从客观立场为木材粉碎机客户面临的问题及提供合理、可行的解决办法，获取进一步以木材粉碎机客户沟通的机会。